„Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft.“: der Erfolg eines produzierenden Unternehmens steht und fällt mit dem ausgeglichenen Zusammenwirken seiner strategischen Funktionsbereiche Vertrieb und Fertigung/Entwicklung.
In den ersten vier Artikeln dieser Reihe haben wir dargestellt, dass durch den Begriff „Industrie 4.0“ der Fokus der Digitalisierung bei vielen Unternehmen zu sehr rein auf die Fertigung gelegt wird und der Vertrieb zu wenig Unterstützung bei der Digitalisierung erfährt. Dabei ist das Zitat von Lee Iacocca (*1924, 1979-92 Vorstandsvorsitzender der damaligen Chrysler Corp.) „Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft.“ nach wie vor aktuell! Was passiert bei einer verbesserten Fertigung ohne die Optimierung des Vertriebs? Das Lager wird voll und dies kostet enorm viel Geld und Verwaltungsaufwand! Eine schnellere Produktion bedarf also auch eines schnelleren Vertriebes.
Gerade in Deutschland, dem Land der Ingenieure und Maschinenbauer, wird der Fokus meist zuerst auf die Entwicklung und die Fertigung gesetzt. Erst danach kommen der Vertrieb und das Marketing an die Reihe. Dabei hat gerade der Vertrieb eine strategische Lenkungsfunktion zu übernehmen, so dass Entwicklung und Produktion auf die Anforderungen der Kunden fokussiert bleiben. Denn die Kundenanforderungen bestimmen letztendlich diejenigen Produktfunktionen und Dienstleitungen, welche für den Kunden wertvoll sind und für die es sich auch lohnt, Geld auszugeben.
In Zeiten von disruptiven Technologien und einem harten Wettbewerb ist es viel zu spät, wenn erst bei der Fertigung erkannt wird, dass die Kundenanforderungen nicht erfüllt werden können. Der Zeitdruck zur Angebotserstellung, Auftragserfassung und Fertigung steigt ununterbrochen. Fehlerhafte Stammdaten und damit verbunden der große Zeitverlust wird immer weniger durch Kunden akzeptiert. Daher ist es für ein wettbewerbsfähiges Unternehmen heutzutage Pflicht, eine durchgängige aufeinander abgestimmte Prozesslandschaft, die von Vertrieb bis hin zur Fertigung/Produktion reicht, vorzuweisen. Ebenso gilt es, die aus dem privaten Umfeld bekannten Funktionen, wie Self-Service oder Guided Selling im B2B-Bereich für seine Kunden zu etablieren, um einen hohen Reifegrad mit seinem Unternehmen zu erreichen.
Unabhängige Produktkonfiguratoren und Webportale, über offene Schnittstellen in Drittsystemen integriert, sind hierbei das Grundwerkzeug für den digitalen Vertrieb und die darauffolgenden fehlerfrei optimierten Geschäftsprozesse.
Information:
Dieser Artikel ist Teil der Reihe „Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft.“:
Teil 1 – Variantenmanagement vs. Produktkonfiguration
Teil 2 – Digitalisierung und Industrie 4.0
Teil 3 – B2B-Webportal PROMETHEUS eBUSINESS
Teil 4 – Integration und Unabhängigkeit
Teil 5 – Resümee
*Aus Gründen der leichteren Lesbarkeit wird die gewohnte männliche Sprachform bei personenbezogenen Substantiven und Pronomen verwendet. Dies impliziert jedoch keine Benachteiligung des weiblichen Geschlechts, sondern soll im Sinne der sprachlichen Vereinfachung als geschlechtsneutral zu verstehen sein.
